Projekt: Reorganisation Anzeigenverkauf einer Regionalzeitung

Ausgangssituation

Eine Regionalzeitung klagte über stagnierende Umsätze bei steigender Wettbewerbsintensität. Denn eine fragmentierte Regionalstruktur mit weitgehend undifferenzierter Marktbearbeitung prägte den Anzeigenverkauf des Verlags. Problem verschärfend wirkten sich eine inkonsistente Planung und die unsystematische Verkaufssteuerung aus. Hinzu kam ein heterogenes und wenig transparentes und daher kaum motivierendes Vergütungssystem für die Mitarbeiter. Das Ganze flankierte ein stark ausgeprägtes Ressortdenken mit erheblichen Schnittstellenproblemen.

Zielsetzung

Kirchner + Robrecht erhielt den Auftrag, den Anzeigenverkauf der Regionalzeitung zu reorganisieren und so die Basis für nachhaltige Umsatzsteigerungen und Ergebnisverbesserungen zu schaffen.

Unsere Vorgehensweise

• Interviews: In Interviews mit Anzeigenkunden und -verkäufern holten wir den Input, um uns ein Bild vom Status quo des Anzeigenverkaufs machen zu können. Chancen und Risiken am Markt wurden somit transparent. Wir erhielten viele Hinweise zu Stärken und Schwächen des Verkaufs.
• Befragung: Begleitet wurde diese Maßnahme durch eine bereichsweite, fragebogengestützte Mitarbeiterbefragung. Damit war klar: Die Mitarbeiter verbrachten zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben. Und wir erhielten viele wertvolle Hinweise für Verbesserungen.
• Analyse: Eine Prozess- und Schnittstellenanalyse ergänzte diese Erkenntnisse und zeigte Ansätze für konkrete Maßnahmen.
• Datenanalyse: Kirchner + Robrecht erstellte eine tiefgehende Datenanalyse mit den Schwerpunkten Kunden- und Vergütungsstruktur sowie Verkäufer-Performance.
• Konzeption: Die auf der Analyse basierende Konzeption integrierte die vielen identifizierten Maßnahmen zu einem in sich schlüssigen Paket aus Reorganisations- und Prozessoptimierungsansätzen.
• Detailplanung: Die Detailplanung der Maßnahmen erfolgte in drei gemischt besetzten Arbeitsgruppen. Auch die Geschäftsführung wurde unmittelbar eingebunden. So erhöhten wir die Umsetzungsgeschwindigkeit deutlich.

Ergebnisse

Kirchner + Robrecht reorganisierte den Anzeigenverkauf der Regionalzeitung umfassend. Die Aufbauorganisation gliedert sich jetzt in Regionalverkauf, Key-Account-Verkauf, Rubrikenverkauf und in die Anzeigenverwaltung. Neu strukturierte Verkaufsgebiete und eine veränderte Kundenzuordnung sorgten für mehr Effizienz. Auch das Vergütungssystem wurde erneuert: Wir vereinfachten es rigoros und differenzierten nach den zu betreuenden Kundengruppen. Neue Verkaufsteams mit stärkerer Einbindung des verkaufsunterstützenden Innendienstes tragen zu einer Leistungssteigerung bei. In der zweiten Ausbaustufe sollte auch die Anzeigenproduktion in die Teams integriert werden. Umgesetzt wurde auch die Etablierung eines durchgängigen, maßnahmenorientierten Top-down-/ Bottom-up-Planungsprozesses. Wir begleiteten den ersten Planungslauf und führten ein geeignetes Planungstool ein. Schließlich konnten wir dem Kunden bis hin zum Coaching der neuen Anzeigenteams zum Know-how-Transfer somit ein Gesamtpaket der Optimierung anbieten.

Peter Kirchner, Projektleiter: „Um den Verkauf auf ein höheres Leistungsniveau zu heben, mussten wir an verschiedenen Stellen ansetzen. Die stärkere Ausrichtung auf den Markt zum Beispiel durch neue Strukturen aber auch ein neues Anreizsystem war hierbei ein Kernfaktor. Verbunden mit einer besseren Verkaufsplanung und –steuerung wurden die Ziele des Projekts messbar erreicht.“

Gern tauscht sich Peter Kirchner mit Ihnen aus, wie auch Sie Ihren Verkauf optimieren können.