Ein Interview mit Herrn Axel Robrecht, Leiter des Projekts „Neuausrichtung Gesamtvertrieb für eine Charter-Airline“
„Welche Ausgangssituation fand Kirchner + Robrecht bei der Airline vor?“
Axel Robrecht: „Die Airline stand unter einem massiven Wettbewerbsdruck. Überkapazitäten am Markt trafen bei unserem Klienten auf ungünstige Kostenstrukturen. Hinzu kam: Die Marktführerschaft im Bereich Einzelplatzverkauf war akut gefährdet. Kombiniert mit einer schlechten Ausgangssituation im indirekten Vertrieb aufgrund fehlender vertikaler Integration ergab sich hoher Handlungsbedarf. Erste Erfolge konnte das Unternehmen bei seinen Onlineaktivitäten verbuchen. Hier verbargen sich also noch Potentiale im Einzelplatz- und Last- Minute-Vertrieb. Die heterogenen Produkte, Systeme und Vertriebswege mit zum Teil stark divergierenden Deckungsbeiträgen erschwerten die Situation zusätzlich. Und: Trotz dieser Ungleichheiten gab es kein übergreifendes Channelmanagement.“
„Wie lautete die Zielsetzung des Projektes?“
Axel Robrecht: „Wir erhielten den Auftrag, den Gesamtvertrieb der Charter-Airline neu aufzustellen.“
„Wie sind Sie dieses Projekt bei der Vielzahl der Probleme angegangen?“
Axel Robrecht: „Um ein übergreifendes Channel-Management zu ermöglichen, bauten wir eine Unit für den Direktvertrieb mit einer Multi-Channel-Strategie für Online, Telesales usw. auf. Bereits in dieser Phase haben wir die Agenturen eingebunden, die das von uns konzipierte Marketing- und Vertriebskonzept umsetzen sollten. Gleichzeitig kümmerten wir uns um den Aufbau einer hochflexiblen Produktplattform, die der weiteren Ergänzung des reinen Fluggeschäfts diente. Parallel dazu sollten die Kundenbindungsmaßnahmen ausgebaut werden. Um die Wirtschaftlichkeit all dieser Maßnahmen abzusichern, erstellten wir eine Businessplanung für das Gesamtprojekt. Den Abschluss unserer Arbeit bildete schließlich die Entwicklung und Umsetzung eines IT-Konzepts zur Systemintegration und –erweiterung.“
„Welche Ergebnisse für den Kunden brachte das Projekt?“
Axel Robrecht: „Am Ende des Projektes hatten wir alle gesetzten Ziele erfüllt: Es lag eine verabschiedete Businessplanung vor, ebenso wie ein verabschiedetes Marketing- und Vertriebskonzept. Die hohen Potenziale auf der Onlineseite konnten durch ein bereits beschlossenes Relaunchkonzept für die Website gehoben werden. Und last not least war das Integrationskonzept für die IT-Systeme für die Zukunftsfähigkeit der Airline von hoher Bedeutung.“
Für weitere Fragen steht Ihnen Axel Robrecht gerne zur Verfügung.
