Projekt: Entwicklung und Umsetzung "Marketingkonzept Privatkunden" für ein Energieversorgungsunternehmen

Ausgangssituation

Nach der Liberalisierung des Strommarkts wurde unser Kunde, ein etablierter Energieversorger, von einem schnell einsetzenden, aggressiven Wettbewerb um Privatkunden überrascht. Seine Kundenbeziehungen waren akut gefährdet. Denn die Konkurrenten erzeugten einen enormen Werbedruck. Bei unserem Stromanbieter herrschte völlige Unklarheit darüber, ob seine Kunden diesem Druck nachgeben und den Anbieter wechseln würden. „Klar war nur eines: Er musste im Unternehmen dringend Maßnahmen ergreifen. Denn die Umsetzung des Change-Prozesses erschwerte sich aufgrund veralteter Systeme und Abläufe, die nicht auf die Wettbewerbssituation eingestellt waren“, so unser Consultant Dr. Marco Olavarria.

Zielsetzung

Als gemeinsames Projektziel formulierten wir die Konzeption eines Marketingkonzepts für die Privatkunden des Energieversorgungsunternehmens sowie dessen Umsetzung. Das Unternehmen wollte 80% seiner Kunden halten, eine Niedrigpreis-Strategie vermeiden und langfristig einen regionalen Markenartikel im Stromsegment aufbauen.

Unsere Vorgehensweise

• Marktsegmentierung: Die Grundlage eines neuen Marketingkonzepts bildete die analytische Segmentierung des Marktes für Privat- und Gewerbekunden.
• Produkt- und Markensystementwicklung: Darauf aufbauend entwickelten wir ein Produkt- und Markensystem für Privatkunden, das für diesen Markt völlig neuartig war.
• Kundenbefragung: Um zu erfahren, wie das neu entwickelte Produktsystem beim Kunden ankam, wurde eine Akzeptanzbefragung durchgeführt.
• Produkt- und Markensystemeinführung: Wir organisierten die Einführung des neuen Produkt- und Markensystems von der Beschaffung über die Kommunikation bis hin zur Abrechnung.
• Kundenbindungskonzept: Um die Kunden langfristig zu halten, entwickelten wir ein Kundenbindungs- und Servicekonzept für Privat- und Gewerbekunden.
• Vertriebskonzept: Ein neues Vertriebskonzept für Privat- und Gewerbekunden bildete den Abschluss unserer Tätigkeit.

Ergebnisse

Auch dieses Projekt war äußerst erfolgreich. Denn das neu eingeführte Produktsystem hat mit leichten Modifikationen bis heute Bestand. Die Idee, Stromprodukte nach Qualitätskriterien der Erzeugung zu differenzieren, kopierten sogar andere Anbieter. Auch die Einführungskampagne, die  Pressearbeit, die Kommunikation mit Meinungsführern und die Werbekampagne griffen. Das neu entwickelte Servicekonzept und die hierfür erforderliche Detailplanung der Einzelservices sowie ein kurzfristig umzusetzendes Kunden-Kontaktprogramm sollten die angestrebten 80 % Kundenbindung gewährleisten.

Marco Olavarria, Projektleiter: „Auch Jahre nach der Liberalisierung konnte unser Kunde einen Marktanteil behaupten, der weit über den angepeilten 80% lag. Unsere Idee, Stromprodukte nach Erzeugungsart zu unterscheiden sowie das von uns entwickelte Drei-Säulen-Produktkonzept hat sich als wichtige Basis für die differenzierte und profitable Marktbearbeitung mehr als bewährt.“

Mehr Informationen zu unserer Marketingkompetenz gibt Ihnen gerne Marco Olavarria.