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Kirchner + Robrecht
Pricing für Paid Content

Sieben x Gedankenfutter

© Fotolia1 | Mach es einfach!

Die Digitalisierung schien im Erlösmodell „Abonnement“ ein leichtes Opfer zu finden. Zu tradiert, langweilig, niemand möchte sich mehr binden. Falsch gedacht. Warum? Ganz einfach: Eine Entscheidung zu fällen kostet Energie. Und wer möchte schon für viele kleine Entscheidungen, die jede für sich nur wenig Nutzen stiften und wenig Kosten verursachen, immer wieder Energie aufbringen? „Einmal entscheiden, nach Belieben nutzen“ ist für viele User eine durchaus attraktive Idee.

2 | Mach es noch einfacher!

Preise können immer nur im Verhältnis zu anderen Preisen bewertet werden. Die Konsumenten haben immer noch wenig Erfahrung, welche Preispunkte für digitale Contentangebote fair sind. Bieten Sie ihnen daher ein Preismodell, das Referenzpreise bereits in sich trägt. Sie kennen das: Größe S kostet 3,99 Euro, Größe M kostet 5,99 Euro und Größe L 9,99 Euro. Wunderbar, der Interessent kann Preise direkt vergleichen, muss hierfür nicht im Gedächtnis kramen oder rumsurfen. Und nach dem Kauf kann er das gute Gefühl genießen, die für sich richtige Entscheidung getroffen zu haben.

3 | Kenne deine Pappenheimer!

Klar, die Auswertung des Nutzungsverhaltens bringt viele wichtige Erkenntnisse. Mindestens genauso wichtig ist es, die Kaufmotive der eigenen Zielgruppe zu kennen. Was kauft ein Nutzer von „Paid Content“ eigentlich? Content? Eher nicht. Aber vielleicht Zerstreuung, Unterhaltung und Gesprächsstoff, Sicherheit, Zeitvertreib oder Zeitersparnis, vielleicht aber auch Bequemlichkeit. Sie bepreisen den Nutzen aus Sicht den Kunden, nicht den Content!

4 | Biete Begehrenswertes!

Ja, der Content muss exklusiv sein. Aber: Exklusivität heißt nicht ausschließlich, eine News als erster zu publizieren. (Seien wir ehrlich: Das kann sich außerhalb der Branche eh niemand merken, so wichtig ist es den meisten Menschen nicht!) Viel wichtiger ist, dass für Ihre Zielgruppen relevante Nutzendimensionen adressiert werden. Exklusivität kann in der Aufbereitung des Contents, der Erzählweise, der Opulenz der Darstellung, dem Themenspektrum und vielen weiteren Faktoren liegen.

5 | Verleih dem Ding einen Warencharakter!

Ein Buch geklaut? Dieb! Eine Datei illegal heruntergeladen? Na ja, es ist ja nichts weggekommen.  Nur, wenn Menschen einer Sache einen materiellen Wert beimessen oder einen hohen Arbeitsaufwand wahrnehmen, ist es auch eine Ware. Steigern Sie den materiellen Wert durch die Bündelung des Paid-Content-Angebots mit weiteren Angeboten. Und vermitteln Sie Hinweise auf die soziale Erwünschtheit. Stubsen Sie Ihre Zielgruppe an: „Wusstest du, wie viele andere User bereits…?“. „Schau doch mal, wie viele Menschen hieran arbeiten…!“

6 | Mach es zur Gewohnheit!

Und zwar nicht nur vor dem Kauf. Gerade nach dem Kauf braucht der Mensch das gute Gefühl, das Richtige getan zu haben. Arbeiten Sie in allen Phasen daran, dass Ihre Kunden die Nutzung des Angebots habitualisieren.

7 | Stell dich auf einen Langstreckenlauf ein!

Rom vielleicht. Aber Preisbereitschaft baut man nicht in sieben Tagen auf.


Autor: Dr. Marco Olavarria

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